【案情描述】

近期，王女士出租家中闲置住房，收到5万元房租收入，计划为即将上学的孩子购买一份保险。她初始想选一款年缴8000元、需缴20年的“高返还”分红险，于是找到销售人员沟通，销售人员通过了解后发现其家庭月消费高、孩子教育费将增，如增加每年8000元的保险费会致资金紧张，且家庭尚无基础健康保障。销售人员为王女士讲解“先保障、后理财”逻辑，推荐其购买更适合的年缴3000元的重疾险与1500元的教育金年金险，总保费适中，既补健康保障短板，又能储备教育资金，王女士认可并投保。

【案情解析】

专业保险销售是“需求服务”而非“产品推销”。该销售人员以客户利益为先，全面掌握其家庭状况与需求，引导认清核心需求，避免产品错配风险，践行了行业“适当性”原则，彰显保险公司对消费者权益的重视。

【风险提示】

给保险从业者

1.以客户为导向，先调研需求，拒绝“一刀切”推荐。

2.清晰告知条款关键内容，提醒保费对长期财务的影响。

3.提升专业能力，提供定制化方案，不依赖提成选产品。

给保险消费者

1.明确投保目的，不因他人推荐或宣传盲目投保。

2.评估缴费能力，确保保费不影响基本生活。

3.主动核实产品适配性，认真核对合同，理性决策。